未来网北京5月16日电（记者 程婷）“我们内部把电销比喻成是一片毒药，像鸦片一样。‘吃’它的时候现金流是正的，但每卖一单就亏一单，欠的债越来越多。”
“规模不经济”“获课成本高”“盈利难”，这是与在线1对1模式兴起相伴而生的几个词。电话销售（简称“电销”）则是这一赛道企业争夺生源、抢占市场的流行方式。
日前，被人称为“果老师”的UUabc CEO周国元在接受未来网（教育公众号ID：newk618）记者专访时指出，电销似毒药，这种流量游戏其实基本跑不通，所以现在在线少儿英语领域，即使是头部的几家企业处境也很危险。
UUabc的 CEO周国元。（受访者供图）
在线教育机构为何热衷于电销？
去年2月，周国元加入UUabc担任联合创始人兼CEO。
更早之前，周国元的身份标签包括北大本科、海外包括美国芝加哥大学MBA等3个硕士学位、麦肯锡(香港)咨询师、央企海外并购负责人、企业战略导师等。有着丰富实战及理论经验的周国元，对当前在线少儿英语赛道发展中存在的问题多有思考。
“教育绝对不是流量游戏，流量为王、市场先行的做法，从实质上远离了教育的本质和初衷。”此前，周国元就曾强调。
对于当前很多在线教育企业仍奉行的流量为王、市场先行的发展路径的原因，周国元分析指出，当前的“传统”在线英语头部企业多起家于五六年前，那时这些机构考虑的核心并不是打造产品，而是做一个平台，引入美国较廉价的老师资源，再通过市场运作的方式和视频系统，将另一端的孩子和家长连接到平台上来，实现双方的需求对接。
“这种简单粗暴的方法，在最开始的时候非常好用，因为美国人确实能带来沉浸式的学习环境，而这正是国内英语培训比较欠缺的。由于家长鉴别能力弱，对美国老师的质量要求也不是那么高，加之这本来是一个新鲜事物，所以这一行业在诞生之初就注定是走重营销轻服务的打法。”周国元提到，很多电商平台、包括当前的在线英语赛道头部企业，刚刚起步时，每一名老师实际上是一个淘宝店主。
“如果有人想上在线英语课，平台做个对接找个外教，一单生意就成了。生意越好越被人抢着下单，越差就越会被淘汰。时间一长，头部企业靠简单的商业模型就跑出来了，为了获得更多的流量，平台企业不惜重金在一线城市的电梯、地铁等铺满广告。”
正因如此，后来跟着头部做少儿在线英语的机构认为这种方法是唯一的办法，于是每家机构进来都雇佣更多电销人员，打广告、买电话号码，进行以电话营销为中心的销售模式。
电销如鸦片：机构陷入卖一单亏一单的死循环
在周国元看来，在线少儿英语的这种电销模式的确比较容易规模化，同时也的确让行业准入门槛提高——流量买得太贵、获客成本高。
“如在搜索引擎上推广的话，‘青少儿英语’这种关键词，点一下的价格都在四五十元。”周国元告诉未来网（教育公众号ID：newk618）记者，当前在线少儿英语领域的几家头部企业，每个客单在2万元左右，但从用户试听到买单这个流程就需耗掉1万元的成本，再加上其他费用支出，基本每一课单都在亏，“这是一种死循环。”
“我们内部把电销比喻成是一片毒药，像鸦片一样。‘吃’它的时候现金流是正的，但你每卖一单就亏一单，欠的债越来越多。”
周国元直言，这种流量游戏其实基本跑不通，而商业模型算不明白对企业而言也是一种危险信号。
近段时间来在线教育头部企业负面新闻不断，数据造假、刷单、资金链断裂等传言此起彼伏，引发业内对在线英语1对1模式的再探讨。
对此，周国元表示，“被资本绑架，管理层骑虎难下，只能靠规模化电销来达到销售额。”
体量越大意味着欠债越多、越难找下家，这也是为什么在线少儿英语1对1头部的几家机构融资越来越难。
“作为一个跨界做线上英语教育的人，我发现线上英语是一个奇怪的战场：大家都在做流量、做市场，做品质的反而成为了小众。”周国元感慨。
得三四线城市者赢未来？
正因如此，周国元接手在UUabc后并没有如今日头条的gogokid一样去对标VIPKID等企业，他更关注新东方、好未来同类产品诸如多纳英语、VIPX的发展情况。
UUabc原是精锐教育2016年开始内部孵化的在线少儿英语1对1项目，主要面向4-12岁青少儿。几乎在周国元接手的同时，UUabc转型成为主打1对4在线直播的英语小班课高品质产品。
“做教育是一个线性的长期的过程，必须有非常好师资、标准化的教学体系、课程。”他认为，新东方、好未来等教育机构没有大规模地发展线上教育，不是他们看不到线上教育需求和潮流，而是因为他们没有看明白这个市场到底怎么挣钱。
周国元指出，线上线下机构基因不一样，线下机构通常比较踏实，非常注重结果导向、控制预算和高效运营，不会像互联网企业那么张扬地去拿融资，“而且当下线下公司的主战场绝对不在线上，真正的主战场在向三四线城市下沉。”
“现在新东方、好未来、精锐都在搏杀，看三四线城市怎么下去。谁能下到三线，谁就能真正赢得未来。”周国元认为，双师的技术和线上英语的技术很相似，能做双师就能做线上英语，新东方、好未来等没有重推线上英语，是因为重点还在三四线扩展，线上发展没有大过线上。
市场下沉难点在哪儿？
当前很多教育机构都在谈下沉，市场下沉到底难在哪儿？
以英语为例，周国元分析指出，一二线城市外教资源本身比较丰富，对外教的需求相对弱；三四线城市、主要是三线城市，对外教的需求巨大而又难以获得满足。
巨大需求之下，从新东方、好未来，到精锐教育还没有大举下沉进入三线城市的一个重要原因是，线下师资的把控非常难、缺外教老师；线上课程产品三线城市家长不敢买——因为看不到实体店、没有信用背书，也没有沉浸式学习经验、不知道效果。
结合UUabc的发展，周国元表示，UUabc将以需求为导向，通过“城市合伙人”模式去三四线城市开线下体验店，去实现线上线下相结合，解决下沉难题。
他介绍，预计到6月份会有首批UU线下店落地，每家线下体验店即是一个获客中心。对于UUabc而言，线下店可以减少流量成本，同时通过输出双师服务、线上资源增加收入；对于“城市合伙人”而言，线下店本身将通过线下班创收，两条线可以并行发展。
对于这种被他称之为“教育新零售”的模式，周国元表示，最后要看谁落地的时候能把质量和品质做好，好品牌会在“降维打击”中有优势。
