复课难，不复课更难：线下培训机构再迎生死考

　　未来网北京6月19日电（记者 张冰清）“从6月17日起，中小学各年级一律停止到校上课。”日前，北京市教委宣布，初高三年级也同步恢复居家线上教学，已复园的大班幼儿一律停止来园，全市各类型幼儿园均不再开园。

　　这几天，国内疫情数字的突然变化让人不安，防控举措立即升级。

　　“原本期待的线下机构复课也因为疫情中断了。”海淀区一家准备转让的英语培训班负责人鲁女士向记者表示，由于资金周转不灵不得不转租。

　　“校外培训机构线下复课暂停。”随着北京市连日出现疫情新发病例，12日，北京市教委发布通知，校外培训机构的复课再次被按下暂停键。而北京市教委对于校外培训机构可以申请恢复线下课程和集体活动的通知仅在两天前，当停止复课遇上现金流不足，与鲁女士情况相同的小型培训班还有很多，有不少是因为资金问题选择转让或合租。

　　未来网记者根据58同城平台信息了解到，北京有不少培训机构已经挂着“转让”、“出售”的牌子。

　　58同城官网截图

　　虽然北京因疫情反复暂停复课，但全面复工依旧是基本面。其他地区线下机构复课情况向好，但仍有安全、生源、留存等问题横亘在线下机构复课面前，线下机构面临生死大考。

　　现状：家长在效果与安全之间抉择

　　“其实还是很希望可以在效果更好的线下机构补补课。”由于正在上初二的孩子上半年的在线学习并不是特别理想，让浙江家长张瑞彻底成为了线下教育的“死忠粉”。

　　张瑞向未来网记者表示，毕竟孩子马上就要进入毕业班，面临中考。而去机构上课唯一的顾虑则是安全防疫，从而陷入了教学效果和安全之间的两难的抉择。

　　截至6月9日，全国已有超过1.97亿学生复学复课，占在校生总数比例超过71%。目前广东、上海、天津等多地已对校外培训机构线下复课时间做出了安排。

　　事实上，未来网记者了解到，多地的大中小线下机构和少年宫在安全抗疫方面都做了复课准备。

　　在深圳市少年宫的各个教室门口，额温枪、消毒液、免洗洗手液等防疫用品摆放得整整齐齐，所有的工作人员也已经到岗，按照复课标准做好了准备。

　　在郑州也有多家经过审核的教育机构陆续开始复课，郑州和声音乐艺术培训学校校长刘晓雷向记者介绍，经向相关主管部门申请、报备，并经主管部门审核后，该校今天才正式复课。主管部门给学校发放了专用二维码，凡进入校区的人员都要扫码。扫码通过后，工作人员还要对进入校区人员进行体温测量、消毒。家长不得进入教学区。学生上课、课间、放学实行严格的闭环管理制度。

　　精锐教育集团公共事务部总监薛霞向未来网记者表示,在上海已经通过审核同意复课的校区，也在积极做着复课的安全准备，体温枪、洗手液、消毒液、酒精棉、口罩、一次性橡胶手套、一米栏、标有醒目标识的医疗废物箱（另：校区内所有垃圾箱都要盖盖）整整齐齐排放在校区门口。对于进入机构的人员，需要经过进入培训机构人员：测温、出示随申码、登记人员信息、洗手等多步骤才能进入。

　　此外还专门设立指定家长等候区（最好选择靠近校区门口位置作为家长等候区）、指定防疫用品区、临时留观区。

　　在人员安排上，设立应急小组，组长需全面负责学习新型冠状病毒感染肺炎疫情工作的组织工作和督察工作。副组长则全面负责教学工作及协查负责疫情防护的落实工作，并监督教师健康打卡、师生联系工作。

　　组员需要负责组织班级、家长、教师三级防控工作的联系工作，及时收集信息和报送相关工作，各个任课教师负责组织管理好本班家长群，配合顺利完成工作。

　　此外，每节课后须进行教室消毒并记录；咨询室每次使用后须消毒；场所整体每日进行3次全面消毒，上午、下午、晚上各消毒一次并记录。

　　薛霞向未来网记者表示，做到这样还远远不够，重点是应急预案必须要全员演练。

　　生源！留存！线下机构怎么抢生源？

　　复课后的招生市场在打一场苦战。线上早早打起了暑期价格战，甚至榜上了电商平台借618大促卖课。而另一边，线下教育机构的复课之路再遇大考，对于现金流原本就不充裕的线下机构来说，能在暑期招生快速急赶直追，抢占生源才是最大的问题。

　　校宝在线CEO张以驰表示，暑假实际上是需要快速恢复现金流的时期，机构要将现金流尽快的回归至安全线以上。

　　“暑期机构要招生，一定是想先把单做大。”张以驰表示，教育分期虽然不解决机构真实的能力问题，但是在解决机构当下面临运营的现金流问题，却是一个值得尝试的好手段。

　　“在线下教育体系里，通过教育分期带来学费收入的比例一定会大幅度提高。”张以驰认为，“教育分期就是一个好的工具，这个工具最主要作用是当家长对机构的信任感还不强的时候，能够快速降低机构的尝试门槛降低。”

　　其次，张以驰认为，线下机构还应该做到“全民营销”。“甭管你在机构是哪个岗位的人，其实都可以营销。全民营销+降低家长的选择门槛，这两件事必须得做。”

　　张以驰并不认为大部分的机构应该推出低价课引流。“因为转化步骤越多，实际上流失率就越高，除非是在销售和转化设计特别好特别有能力的公司，低价课才能够帮助其快速扩大客户群体。”

　　“5家门店以内的中型线下机构，我建议就不要有太多的转化步骤，而是把每一步的真正影响家长选择的门槛给打低。”张以驰表示。

　　资深教育投资人徐华则在接受未来网记者采访时表示，线下机构可以去学习线上先进的社群运营模式，激发用户彼此之间互帮互助的学习，或者是竞争或设置线上的学分，利用线上好的运营模式，尽可能套用在自己原本模式上来提升用户的留存。

　　徐华表示，线下机构留存用户的核心还是要把目前线上机构的一些增值化的服务给做好，除了正常上课之外，可以尝试通过快递的方式来提供教材、学习资料试卷等，甚至叠加线上作业批改，然后利用现在比较火的社群的方式激发同学们的学习积极性。

　　两条腿走路，更多线下机构选择OMO模式

　　因疫情带来的行业格局已经改写，也正倒逼着过去有实力的线下机构大力投入本地化在线班课模式。

　　“已经有一批有区域特点的做本地化网课的线下机构脱颖而出。”姚玉飞表示，疫情时期，许多本地龙头企业都快速的拥抱了在线化，利用高思爱学习、小管家等平台开启了OMO模式。

　　姚玉飞表示，疫情原因确实提高了在线教育的普及率、渗透率，通过目前部分已经恢复正常的城市来看，一旦线上线下融合的OMO模式稳固之后，其实家长已经习惯于一部分课程或者一部分时间在在线上或在家里面完成。然后另一部分时间更集中精力线下机构里面学，这样既提高了效率，又提升了学习效果。

　　有赞教育负责人胡冰看来，线上线下融合的经营模式，主要包含全渠道招生和立体化的教学服务两部分。用线上线下流量双向交织来驱动生源的增长、互相导流。比如，线上下单+线下试听、线下体验+线上内容持续吸引、引导付费学员转介绍等。

　　而对于地域中型线下机构而言，姚玉飞认为，首先要提高教学教研水平，其次引进一些更好的内容。第三，价格战是扩张生源一个非常好的做法，而且效果一直是比较明显。

　　而高思爱学习的一位市场运营则发文坦言，地方巨头要打好四张牌，可以实现跨越式发展。

　　首先要抓住机会抄底，很多中小机构难以维持，正在低价甩卖，选择位置条件比较好的快速吞并转化。

　　其次，产品升级。产品上入口年级积极布局双师，其他年级在完成标准化的基础上也推进OMO，升级教学和服务行成产品竞争壁垒，进一步挤压其他机构的生存空间。

　　再次，人才迭代。内部做复盘，优秀人才给机会，普通人才给压力，较差的淘汰。对外积极招聘，市场上这段时间有很多优秀老师和管理人才，做好面试筛选。疫情对巨头是千载难逢的扩张机会。

　　最后，积极营销。因为行业死伤过半，网课和线上课即将持续释放一些生源，加上部分中小微机构运营收缩，消极应对，积极部署和推进招生，越早越好。

　　而对于中小微机构，他表示，需要根据自己的实力而定，资金上充裕也可以照搬上述。不充裕的机构就把原来的校区搞好，在产品（教研教师）、运营、营销，尤其是服务上积极升级，紧跟巨头节奏，起码不要落下太多。小机构在可见未来仍会普遍存在，找准自己的生态位。