卖一单49元课约亏1000元！在线教育机构为何热衷流量战？

　　未来网北京11月6日电（记者 李盈盈）目前，K12在线教育培训机构已掀起“抢学生大战”。据家长反映，今年寒假与明年春季第一阶段课程费的收取工作已基本结束。未来网记者了解到，为了尽早锁定用户，各大机构纷纷推出不同的续费优惠，甚至不惜成本推出免费课或49元低价课。

在线培训机构低价推广课截图

　　而且，据知情人透露，这些低价甚至免费课程是培训机构拿钱砸的，每卖一个49元课程包，仅流量费就亏损951元。

　　既然如此，线上培训机构为何还要用巨额亏损换用户，难道他们不在乎投资回报吗？

　　秋季流量战比暑期更激烈

　　未来网记者留意到，往年是在秋季课程接近尾声时，教育培训机构开始收取寒假和第二年春季课程费用，而今年10月份就已经收取了2021年春季费用，感觉比2019年早了些。

　　而且，各种促销活动一波接一波。

　　“9.9元可以购买4次课，再不买就没有了。”

　　“原价499元，13次课，现价只需49元，还包邮送全套教辅礼盒。”

在线培训机构低价推广课截图

　　近期，很多家长经常收到这样的手机消息，或者在微信朋友圈看到类似的促销广告。

　　此外，还有轮番轰炸的电话销售，一个家长告诉未来网记者，她一天能接到二十多个自称线上教育培训机构人员的推广电话，邀请学生免费体验在线课程。

　　“妈妈，我们送您三次免费线上体验课，您给孩子选个上课时间吧！”

　　无论是9.9元4次课，还是49元13次课，用户以一折的价格购课，机构让利近90%，的确挺划算，让家长也感觉捡了大便宜。

　　有家长表示，“就算上当，也就几十元钱，买不了吃亏，也买不了上当。”

　　抱着这种心理，有些家长会购买此类促销课，试听一下，至少多学一点知识。

　　尤其是随着电商双十一促销季的到来，线上教育培训机构也加入教育促销大战，利用线上流量抢占用户。

　　对此，伴鱼市场部负责人翟磊接受未来网记者采访时表示，通常情况下，在线教育培训机构都会把市场投放重点放在寒暑假和开学季。比如说8、9月份特别高，10月、11月份呈走低趋势，全年的市场投放呈曲线状。而今年的情况比较特殊，市场投放的时间节点不是特别明显。疫情之后，市场的整体预算和投放呈直线上升状态。

　　获客价飙升 卖一单49元课约亏1000元

　　有业内人士透露，今年以来，腾讯、头条在教育领域的广告收入约三四百亿元，这些收入自然都是教育培训公司尤其是头部机构付出的流量成本。

　　有数据显示，猿辅导、作业帮、高途、学而思和有道5家K12头部在线教育机构，平均一天的流量投放费基本在千万元以上；2020年融资几十亿美元的猿辅导在头条、腾讯、百度、微博等互联网平台以及OPPO、小米、华为等硬件端，还有电视综艺渠道都有投放，最多的时候，其一天的流量投放费高达四五千万元。

　　翟磊表示，随着各渠道的流量费用越来越贵，各家的投放成本也随之上涨。“现在，一个49元课程包的流量成本大概是1000元。”即能让用户在朋友圈、网站等平台看到这样的促销课，并卖出一个49元的课，培训机构需要向各渠道支付1000元的流量推广费。

　　也就意味着，前期每售出一个49元课，线上培训机构亏损951元。

　　低价课明明就是赔本买卖，各大在线教育机构为什么还不惜成本，加入流量战呢？

　　不惜成本获客 或许看齐上市目标

　　易观分析教育行业中心分析师李玥表示，在资本环境遇冷的大背景之下，资方往往更青睐于商业模式成熟、用户规模领先的头部平台。

　　尽管受疫情影响，K12在线教育头部机构今年秋季的流量争夺似乎比暑期更加激烈，不仅没有在暑期后呈递减趋势，反而直线上升。

　　对于今年秋季流量战比暑期更激烈的原因，翟磊认为，“首先，疫情期间，在线教育的活力被激活，渗透率得到很大提升。为了防止疫情二次暴发使教育业务再次陷入停滞状态，机构需要提前锁定用户。疫情淡化了正常的寒暑假界限，使得秋季过渡期的流量争夺愈显激烈。”

　　“其次，这也与各家机构的产品矩阵布局相关，今年，不少机构开始布局启蒙阶段的产品。相比K12，启蒙阶段的产品没有寒暑假，流量投放整年没有旺季和淡季之分。”翟磊如是说。

　　未来网记者在梳理中发现，这大半年来，各大机构开始从K12广泛拓科到素质、语培、思维、AI课等启蒙教育领域，市场投放也再不是把资源放到K12一个篮子里，而是全面开花。比如，字节跳动旗下的瓜瓜龙系列产品、猿辅导的斑马AI课、学而思的小猴AI课等。

　　“再次，在线教育已是红海，几家头部机构相互对标，竞争异常激烈，比如，猿辅导主要对标学而思，网易有道主要对标高途。对标企业的品牌广告基本都是同一时间节点，主打的城市也差不多。”翟磊补充道。

　　由于互联网“马太效应”尤其突出，会强者愈强、弱者愈弱，直到头部确定。目前，5家K12在线头部机构基本占有80%的市场份额，为了不让自己在这场竞赛中落后于对手，最好的办法是尽早抢占市场。

　　翟磊告诉未来网记者，这种流量战的势头还会保持一段时间。“一方面，头部机构资金充足，可以再火拼一段时间；另一方面，在几家头部机构中，猿辅导、作业帮目前还没有上市。公司营收和运营数据是上市估值的核心考量因素，为了达到上市目标，机构还要继续拼一年多。”

　　毋庸置疑，目前，这样的流量战利好用户，让大家能低价购买课程。不过，也让机构处于战略性亏损状态。

　　翟磊坦言，机构不可能永远不计成本补贴，一旦竞争格局基本确定，该上市的上市，到时候，就没有那么多的红利让渡给用户，涨价是必然趋势，就像当初的滴滴、美团一样。